Bu yazıyı bitimine kadar okuyan kişilerin 1 senede ortalama %30 bütçe tasarrufu
sağladığı ilmi incelemeler neticesi kanıtlanmamıştır.
Ama bu makale “Satış Uzmanı” Ünvanıyla müessesesel bir firmada işe başlamış; bundan dolayı zor mülakatlardan geçmiş ve iş tecrübesi olan biri doğrulusunda yazılmıştır.
Pazarlık: Bir ürünün alım-satım işleminde, kimi kriterler tarafında belirlenmiş maliyeti esnetme girişimidir.
Pazarlıklarda çoğunlukla, alıcı şahıs maliyeti aşağı çekmeye çalışır.
Satıcının ilk söylediği rakamdan henüz yukarıya çıkması pazarlık değil muhtelif opsiyonların ücrete olan etkisidir.
Konuyu alıcının lehine olacak şeklinde ele alacağım.
Bir ileri makalemde ise satıcı lehine olacak pazarlık tekniklerini paylaşmayı düşünüyorum..
Alıcısınız ve ürünü dilediğiniz ücrete almayı istek ediyorsunuz.
Öyleyse bugüne kadar hiçbir zaman anlatmadığım, oldukça önemli bir detayı sizle paylaşarak başlamak istiyorum:
Kural 1- Sizle ilgilenecek satıcının ilk müşterisi olmadığınızı kabul edin.
Muhtemelen nihai müşterisi de olmayacaksınız.
Size gelene kadar yüzlerce müşteriyle ilgilendiğini ve yorgun olma ihtimalini hatırlayın.
Enerjisi düşük bir satıcı süresini çalan müşteriler için defa çok çözüm merkezli davranmaz.
Hatta enerjisi yüksek çoğu satıcı da tam anlamıyla benzerini yapar.
Çünkü satıcılar saate karşı yarışır.
Gerçekten alıcı olmadığınızı hissettiği anda size ayırdığı saate nihai sunarak bir ileri potansiyel müşterisi için hazırlanmak isterler.
Kısacası sizi başından salabilirler.
Bunun amatörlük olduğunu düşünüyorsanız aldanıyorsunuz.
Satıcıların hedefleri bulunmaktadır ve birim zamanla gerçekleştirmesi beklenir.
Bu yüzden esas profesyonellik süreyi ve enerjiyi iyi yönetmekten geçer.
Kural 1‘i unutmadan kolları sıvayalım ve “sıkı pazarlık sebep yapılır” sualine yanıt arayalım.
İyi Bir Pazarlık Sebep Olmalıdır?
doğru pazarlıkEtik bir şeklinde pazarlık yapmanın en ehemmiyetli kaidesi alıncak ürün ile ilgili pazar bilgisine sahip olmaktan geçer.
Satın alabilmek dilediğiniz ürün şayet x marka bir bilgisayarsa; aynısı marka-model ya da muadil bilgisayarların değişik satıcılar doğrulusunda hangi fiyatlara satıldığını öğrenerek işe başlayabilirsiniz.
Bu tutum, alıcı doğrulusunda uygulanan standart pazar araştırmasıdır.
Eğer piyasayı bilirseniz ücrete itiraz ederek, satıcı tarafa şuurlu olduğunuzu hissettirebilirsiniz.
Fiyat aralığı ile ilgili bilgili olduğunuz ürünü alabilmek için satıcı ile müzakereye başladığınızda ilk yapmanız lüzumlenen şey: “satıcının size davranmasını isteğinize göre ona davranmaktır.” Parayı verecek olan siz olabilirsiniz.
Fakat arzuladığı ücrete satma ile ilgili özgür ya da yetki sahibi olan şahıs de satıcıdır.
Bu yüzden para ile insan satın alınmadığının bilincinde olmak görüşmeniz süresince isteklerinize henüz ılımlı yaklaşılmasını sağlar.
Yani müzakereye başlarken: selamlama, nasılsınız suali ve yeniden nezaketen küçük tebessümler iyi bir giriş olarak değerlendirilebilir.
Diğer ehemmiyetli mevzu ise ciddi bir alıcı olduğunuzu hissettirmektir.
Eğer ciddi olduğunuzu hissettirirseniz satıcı şahıs henüz çözüm merkezli davranacaktır.
Kendisinin indirim yetkisi olmasa (veya hudutlu olsa) dahi bir üst yöneticileri ile fikir alışverişi yapıp sizin için çözüm üretebileceğini unutmamalısınız.
Ciddi Alıcı Olduğumu Nasıl Hissettirebilirim?
Ciddi alıcı imajının en ehemmiyetli öğeyi “ne istediğini biliyor” olmaktır.
-Ben bir cep telefonu alacağım fakat siz hangisini önerirsiniz?
sorusuna mukabil satıcı şahıs sizin hakkınızda “bakıcı müşteri – alıcı değil” fikrine kapılabilir.
Bunun adına henüz şuurlu bir sual sorabilirsiniz.
Örneğin:
-En az 5 MP kamerası olan bir cep telefonuna ihtiyacım var.
-İnternette süratli sörf yapabileceğim bir cep telefonu alabilmek istiyorum.
-X marka ile Y marka arasında kararsızım.
Şu ihtiyaçlarıma yanıt verecek bir cep telefonu istiyorum.
vb.
söylemler ile ciddiyetinizi belli edebilirsiniz.
Örnek verdiğim ürünler çoğunlukla perakende mağazalarında satılan ve pazarlığı zor ürünlerdir.
Bu yöntemlerin size esas hâsılat sağlayacağı alış veriş unsurları devasa alışverişlerdir.
Hacim olarak ya da parasal olarak devasa ürünler; otomobil, ev, arsa, mobilya, iş ekipmanı, toplu mal gibi…
Böyle devasa alışverişler için gittiğiniz bölge kapalı bir büro ise ceketinizi çıkarmayı unutmamalısınız.
İçecek ikram edilirse kabul edin.
Bu tutum malumat alıp gitmeyeceğinizi, harbiden ürünle ilgilendiğinizi ve ona vakit ayıracağınızı, doğrudan maliyet merkezli olmadığınızı satıcıya hissettirir.
Bu profilde bir müşteri satıcı için fırsat niteliğindedir.
Dolayısıyla sizinle ilgilenip opsiyonlar sunmasını, pazarlıkta esnemesini, çözüm için yetkililere danışmasını sağlamış bulunursuzunuz.
Satıcı size ürünü tanıtırken lafını kesip “peki maliyeti nedir?” sualini sormayın.
Bu defa sık uygulanan bir hatadır.
Bu adıma kadar doğru ilerleyip, ürünün ya da firmanın özelliklerini, yararlarını dinlemeden maliyeti sorarsanız ciddi alıcı olup olmadığınız ile ilgili kaygılar yine başlar.
Satıcıya Ürünü Kötülemeyin!
Fiyata itiraz ederek henüz makul maliyet önerisi alma yerine uygulanan ehemmiyetli yanlışlardan bir tanesi de ürünü kötülemektir.
-Bu mal bu parayı etmez
-Daha kalitelisini henüz ucuza alabilirim
şeklinde söylemler hiçbir zaman işe yaramaz! Zira satıcılar sattığı ürüne çoğunlukla inanır.
İnanmaları için defa çok neden bulunmaktadır.
Marka adı altında olması ya da kendine iyi tanıtılmış olması satıcının ürüne inanmasını gerçekleştiren nedenlerden bazılarıdır.
Eğer ürün 2.el ise büyük ihtimalle satıcı ile ürün arasında bir bağ oluşmuştur.
Örneğin: 2.el otomobil satan şahıslar kendisi arabasının piyasasını iyi bilir.
Arabasının bakımlarını özen ile inşa ettiren biriyse hele bu gibi söylemlerle ona sanki küfür etmiş bulunursuzunuz.
Dolayısıyla ürünü kötülemek adına henüz iyisini yapın:
Neden Bu Fiyat? sualini mesele.
Fiyat farkının kesinlikle bir nedeni olduğuna inandığınızı belirtin.
Merak edin.
Merak ettiğinizi hissettirin.
Peki sebep bu maliyet sorusuyla beraber piyasada henüz makul ücrete satan şahıslar olduğunu belirtin.
Tüm bunları yapar iken ürünü %100 alacağınızı hissettirmeyin.
“Ciddi alıcıyım, ilgileniyorum ve uygun görürsem alacağım.” modunda olun.
Kafanıza yatmazsa almayacağınızı hissettirin fakat söylemeyin! Saklı bir kaygı aşılayın.
Satıcı size ürünü sunarken vazgeçme ihtimalinizi de düşünebilmeli.
Satıcı bu evrede size ürünüyle alakalı ya da hizmete değin farkları anlatacaktır.
Dinledikten ardından ölümcül vuruşu yapabilirsiniz.
Buyrun:
Pazarlığın Nihai Evresinde İşe Fayda Söylemler.
1- Hmm..
Ürün ya da hizmetinizin farkını anladım.
Haklısınız.
Fakat ben farklı yerden henüz makul maliyet aldığım için beklentim değişmişti.
Şimdi bütçemi aşıyor muyum endişesindeyim.
Bu tümce karşısında satıcı çözüm üretmek isteyecektir.
Çünkü ürünü harbiden alabilmek isteyen biri var fakat bu arada o bireyin kaygıları var.
Size biraz henüz ikramda bulunması mümkündür.
2- Anladım.
Doğrudur.
Ürününüz bu parayı hak ediyor.
Lakin benim bütçem hudutlu.
X oran param var.
Bu zehirli kelime de satıcıyı kobra yılanı sokmuşa dönüştürür.
Çünkü olamayana çözüm üretmek zahmetlidir.
Paranızın miktarı belliyse şayet satıcının sizi silkeleyecek durumu yoktur.
Ya öneri ettiğiniz ücrete bırakacak veyahut sebep bırakamadığını bildirime çalışacaktır.
Bu evrede satıcının samimiyetini deneme etmiş bulunursuzunuz.
Gerçekten inebileceği dip maliyet tam bu noktada meydana çıkar.
Eğer bu rakam sizin için makulse gönül rahatlığı ile alabilirsiniz.
Bu şeklinde aklınızda “acaba zorlasam daha çok indirim yapar mıydı?” suali da takılmamış gerçekleşir.
3- Ben sadakatli müşteriyim.
Referans da olurum.
“Ben sürekli müşteriyim, ben size farklı müşteriler de sağlarım” izlenimi verin.
Tabi direk bu yolla söylerseniz satıcı şahıs size hiçbir zaman inanmayacaktır.
Çünkü basmakalıp bir yöntemdir.
O yüzden maliyet içeriğine gelmeden evvel araya sıkıştırılmış birkaç sual ile bu duyguyu verebilirsiniz.
Örneğin: Lafınızı kestim fakat şu ürüne de ihtiyacım var, siz de yer alır mu? Bir ara o ürün için de görüşmek isterim.
Ya da: dostum da fikir ediniyor.
Sizle görüştürmek isterim.
İyi yardımcı oluyorsunuz.
gibi söylemlerden söz ediyorum.
Daha yaratıcı olursanız işiniz henüz da kolaylaşacaktır.
Satıcılar kaz gelen yerden tavuk esirgemez.
Size yardımcı olma hevesi artacaktır 😉
Söylemleri kafanızda netleştirebilmek için sahibinden.com ilanlarına göz atalım.
Bu güne kadar hiç 2.el otomobil duyurusu baktınız mı? Şayet bakmadıysanız derhal yeni sekmede sahibinden.com’u açın ve 4-5 değişik 2.el otomobil ilanını inceleyin.
İlan verenlerden sıkça okuyacağınız birkaç tümce alttaki gibi olacaktır.
–Boş sohbet için aramayın
-Pazarlık yanlızca vasıta başında olur
-Mesajlara yanıt vermiyorum.
Detaylı malumat için arayın
-Aracın ederi budur.
Şu kadar param var, bu kadar param var diye ARAMAYIN.
Paranızın yettiği aynısı model arabalar da var sitede…
Yukarıdaki söylemlerden bazılarını kesinlikle göreceksiniz.
Sebebi barizdir.
Satıcı şahıs ciddiyetinizi merak ediyordur.
İlk cümle: “Boş sohbet için aramayın” – Bu noktada satıcı daimi maliyet soran şahıslardan sıkıldığını belli ediyor.
Neticede maliyet ilanda esasen yazılı.
Direk olarak ciddi alıcıların aramasını istek ediyor.
Diğer cümleler: “Pazarlık yanlızca vasıta başında gerçekleşir – ileti atmayın arayın” Bu tümceler de aynısı şeklinde satıcının ciddi alıcılar ile müzakere arzusudur.
Binlerce liranızı vereceğiniz bir ürün için telefonda pazarlık yapmanız satıcı için içten karşılanmaz.
Önce gidip arabayı görmeniz beklenir.
Oraya kadar zahmet etmişseniz amacınızın yanlızca merakınızı gidermek olmadığını göstermiş bulunursuzunuz.
Veya Eklendi yapar gibi ileti atmak adına özellikle telefonla arayıp ön malumat alabilmek istediğinizde satıcı gözündeki profiliniz pozitif olacaktır.
Ön bulguyu alıp vasıta başına gittiğinizde bundan sonra isteğinize göre pazarlık yapın.
Göreceksiniz ki internette o kadar katı ilan veren satıcı gerçekte katı değildir.
Mesleği satış, pazarlama bulunmadığı için profesyonel olma gereği duymamış da olabilir.
Tek derdi ciddi alıcılar ile muhatap olmaktır.
Aracın ederi budur….
şeklinde başlayan tümce de bir biçim ön savunmadır.
Siz yeniden vasıta başına gidin ve kafanızdaki maliyeti orada söyleyin.
Göreceksiniz ki satıcı henüz çözüm merkezli bir yaklaşım sergileyecektir.
Kafanızdaki maliyet olmasa dahi satıcının talep ettiğinin henüz altında olması muhtemeldir.
ÖZETLE:
Pazar araştırmanızı yapın
Parayı verecek şahıs siz olabilirsiniz fakat karşınızdakinin insanoğlu olduğunu unutmamalısınız.
Ürünle ilgilenen ilk ve nihai müşteri siz olmadığınızı unutmayın
Müzakereye başlarken nezaket kaidelerine tenkit etden süreci sıhhatli başlatın
Ne istediğinizi bilerek görüşün.
Bunu hissettirin
Vakit ayırın ve dinleyin
Ciddi olduğunuzu, harbiden ilgilendiğinizi hissettirin
Sadakatli ve referans müşterisi olabileceğinizi hissettirin
Ürünü hiçbir zaman kötülemeyin
Bütçenizi ya da gönlünüzün el verilen rakamı belirtin
Sonrasında ürünü olabilecek en dip ücrete satın alın.
İşte bu kadar kolay.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder